Promotion de ventes

Ventes sont des activités liées à la vente ou au nombre de biens ou de services vendus au cours d’une période donnée.

le vendeur, ou la prov> réquisition, ou une interaction directe avec le acheteur au point de vente. Il y a un transfert de titre (propriété ou propriété) de l'article et le règlement d'un prix, dans lequel un accord est trouvé sur un prix pour lequel un transfert de propriété de l'article aura lieu. le vendeur, pas l'acheteur, exécute généralement la vente et celle-ci peut être finalisée avant l'obligation de paiement. En cas d’interaction indirecte, une personne qui vend un bien ou un service pour le compte du propriétaire est appelée vendeur ou vendeuse ou vendeur, mais cela fait souvent référence à une personne qui vend des marchandises dans un magasin / boutique, auquel cas d'autres termes sont également courants, notamment: vendeur, vendeur, et commis au détail.

Dans les pays de common law, les ventes sont généralement régies par la common law et les codes commerciaux. Aux États-Unis, les lois régissant la vente de biens sont assez uniformes dans la mesure où la plupart des pays ont adopté l’article 2 du Code de commerce uniforme, avec toutefois des variantes non uniformes.

Ventes

Nom1.Ventes - revenus (aux valeurs de facturation) reçus pour des biens et services sur une période donnée

Définition

Une personne ou une organisation exprimant un intérêt pour l'acquisition de l'élément de valeur offert est appelée un acheteur potentiel, un client potentiel ou un client potentiel. L’achat et la vente s’entendent comme deux

Bien que les compétences requises soient différentes, du point de vue de la gestion, les ventes font partie du marketing. Les ventes constituent souvent un groupe distinct au sein d’une structure d’entreprise, employant des agents spécialisés distincts connus sous le nom de vendeurs (singulier: vendeur). La vente est contre>

Selon une enquête réalisée en 2018 auprès des vendeurs, les ventes sont devenues plus difficiles ces dernières années en raison de l'évolution de la technologie et de l'accès général aux prospects. Tandis que le processus de vente fait référence à un processus systématique de jalons répétitifs et mesurables, la définition de la vente est quelque peu ambiguë en raison de la nature étroite de la publicité, de la promotion, des relations publiques et du marketing direct.

La vente est le terme utilisé dans toute la profession, un peu comme le marketing définit une profession. Récemment, des tentatives ont été faites pour comprendre clairement qui est dans la profession de vente et qui ne l'est pas. Il existe de nombreux articles sur le marketing, la publicité, les promotions et même les relations publiques pour créer une transaction unique.

Beaucoup pensent que la vente se concentre sur les agents humains impliqués dans l'échange entre l'acheteur et le vendeur. Une vente efficace nécessite également une approche système, impliquant au minimum des rôles qui vendent, permettent la vente et développent des capacités de vente. La vente implique également des vendeurs possédant un ensemble spécifique de compétences en vente et les connaissances nécessaires pour faciliter l'échange de valeur entre acheteurs et vendeurs, ce qui est unique en termes de marketing et de publicité.

La société américaine pour la formation et le développement (ASTD) propose la définition suivante de la vente professionnelle:

Le système commercial global nécessaire pour développer, gérer, permettre et exécuter efficacement un échange interpersonnel mutuellement bénéfique de biens ou de services d’une valeur équitable.

La vente en équipe est un moyen d'influencer les ventes. L'équipe de vente est "un groupe de personnes représentant le service des ventes et d'autres domaines fonctionnels de l'entreprise, tels que les finances, la production, la recherche et le développement". (Spiro) La vente par équipe a commencé dans les années 1990 grâce à la gestion de la qualité totale (TQM). La gestion de la qualité totale se produit lorsque les entreprises s'efforcent d'améliorer la satisfaction de leurs clients en améliorant constamment toutes leurs opérations.

Relations avec le marketing

Le marketing et les ventes diffèrent grandement, mais ils ont généralement le même objectif. La vente est la dernière étape du marketing qui met le plan en vigueur. Un plan marketing comprend la tarification, la promotion, le lieu et le produit (les 4 P). Un service marketing d’une organisation a pour objectif d’accroître l’attrait et la valeur des produits et services pour le client et d’augmenter le nombre et l’engagement d’interactions réussies entre les clients potentiels et l’organisation. Pour atteindre cet objectif, l'équipe des ventes peut utiliser des techniques de promotion telles que la publicité, la promotion des ventes, la publicité et les relations publiques, la création de nouveaux canaux de vente ou la création de nouveaux produits. Il peut également s'agir d'encourager le client potentiel à consulter le site Web de l'organisation, à contacter l'organisation pour obtenir plus d'informations ou à interagir avec l'organisation via des canaux de médias sociaux tels que Twitter, Facebook et des blogs. Les valeurs sociales jouent un rôle majeur dans les processus de décision des consommateurs. Le marketing est l’ensemble du travail de persuasion réalisé pour l’ensemble des personnes cibles. La vente est le processus de persuasion et d'effort d'une personne à une personne (B2C), ou d'une personne à une société (B2B), afin de faire entrer une ressource vivante dans l'entreprise. Cela peut se produire en personne, par téléphone ou numériquement.

Le domaine de l'ingénierie des processus de vente considère les "ventes" comme la sortie d'un système plus grand, et pas seulement comme la sortie d'un service. Le système plus large comprend de nombreux domaines fonctionnels au sein d'une organisation. Dans cette perspective, les étiquettes "vente" et "marketing" couvrent plusieurs processus dont les intrants et les extrants se fournissent mutuellement. Dans ce contexte, l'amélioration d'un "résultat" (tel que les ventes) implique l'étude et l'amélioration du processus de vente plus large, car les domaines fonctionnels des composants interagissent et sont interdépendants.

De nombreuses grandes entreprises structurent leurs services marketing de manière à ce qu'ils soient intégrés à tous les secteurs de l'entreprise. Ils créent plusieurs équipes avec un objectif unique, et les responsables de ces équipes doivent coordonner leurs efforts afin de générer des bénéfices et de garantir le succès de leurs activités. Par exemple, une campagne "entrante" cherche à faire passer plus de clients "par la porte", ce qui donne au service des ventes une meilleure chance de vendre son produit au consommateur. Un bon programme de marketing permettrait également de remédier aux inconvénients potentiels.

Le service des ventes viserait à améliorer l'interaction entre le client et le canal de vente ou le vendeur. Les ventes étant à la pointe de toute organisation, cela doit toujours avoir lieu avant tout autre processus métier. La gestion des ventes implique de décomposer le processus de vente et d'augmenter l'efficacité des processus discrets, ainsi que d'améliorer les interactions entre les processus. Par exemple, dans un environnement de vente sortant, le processus typique comprend les appels sortants, l'argumentaire de vente, le traitement des objections, l'identification des opportunités et la clôture. Chaque étape du processus comporte des problèmes liés aux ventes, aux compétences et aux besoins en formation, ainsi que des solutions marketing pour améliorer chaque étape distincte.

Une autre complication commune du marketing est la difficulté à mesurer les résultats de certaines initiatives marketing. Certains responsables du marketing et de la publicité se concentrent sur la créativité et l’innovation sans se soucier des résultats financiers - un écueil fondamental du marketing pour le marketing.

De nombreuses entreprises ont du mal à faire accepter leurs équipes de marketing et de vente. Les deux départements, bien que de nature différente, traitent des concepts très similaires et doivent travailler ensemble pour atteindre les objectifs de l'entreprise. Construire une bonne relation entre les deux équipes qui encourage la communication peut être la clé du succès.

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Marketing industriel

Le> citation requise Une autre dimension est la valeur des biens vendus. Les biens de consommation de grande consommation (FMCG) ne requièrent aucun vendeur sur le point de vente pour les amener à quitter le rayon des supermarchés et à monter dans le chariot du client. Toutefois, pour l'achat de gros équipements miniers d'une valeur de plusieurs millions de dollars, un vendeur devra gérer le processus de vente, en particulier face à la concurrence. Les petites et moyennes entreprises qui vendent de tels billets à une clientèle géographiquement dispersée font appel aux représentants des fabricants pour fournir ce service hautement personnalisé tout en évitant les coûts élevés d'une force de vente captive.

Offres en ligne et offres en magasin

Il existe différents types de remises disponibles en ligne ou dans les magasins. Coupon sur étagère: Les coupons sont présents sur l'étagère où le produit est disponible. * Coupon en ligne: Les coupons sont disponibles en ligne. Les consommateurs les impriment et les apportent au magasin. Même si des réductions sont disponibles en ligne et dans les magasins, le processus de réflexion varie lorsque vous magasinez dans chaque localité. Par exemple, «les acheteurs en ligne sont plus sensibles au prix en raison des faibles coûts de recherche facilement disponibles et des comparaisons de prix directes». Les consommateurs peuvent facilement accéder à d'autres sites Web et trouver de meilleures offres que de se rendre physiquement dans divers magasins. De plus, les acheteurs ont tendance à s'abstenir d'acheter des packs de bonus en ligne en raison du scepticisme (de la fraude et des escroqueries) qui peut venir avec la transaction. Etant donné que «… les packs de bonus sont plus difficiles à traiter en ligne que les remises sur prix, ils sont plus difficiles et plus difficiles à comprendre pour le consommateur». Par exemple, une offre "acheter un pour un gratuitement" sur un site Web nécessite plus de travail que le même pack de bonus proposé dans un magasin. En ligne, les consommateurs doivent composer avec le traitement des paiements, les frais d’expédition et de manutention et le délai d’attente pour l’arrivée des produits. Tandis qu’en magasin, les produits sont disponibles sans ces étapes et délais supplémentaires.

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Les méthodes

Une vente peut avoir lieu par:

  • Ventes en agence
    • Ventes complexes
    • Consignation
    • Vente consultative
    • Détail ou consommateur
    • Agents de vente (par exemple dans l'immobilier ou la fabrication)
    • Externalisation des ventes via une représentation directe à la marque
    • Télémarketing ou télévente
    • Ventes transactionnelles
  • Entreprise à entreprise - Les ventes entre entreprises ("B2B") seront probablement plus importantes en termes de volume, de valeur économique et de complexité que les ventes entre entreprises (B2C). La complexité implique souvent qu’une entreprise travaille en étroite collaboration avec une autre pour définir les problèmes, trouver des solutions, soutenir le fonctionnement après-vente. En raison de cette complexité, il est nécessaire de gérer les relations entre les organisations d'achats et de vente, par exemple à l'aide des modèles de relation de Peter Cheverton et de la carte des parties prenantes de Anderson, Bryson et Crosby.
  • Channel sales, un modèle de vente indirecte, différent de la vente directe. La vente par canal est un moyen pour les vendeurs d’atteindre les marchés «B2B» et «B2C» par l’intermédiaire de distributeurs, revendeurs ou revendeurs à valeur ajoutée VARS.
  • Vente directe avec contact de personne à personne
  • Électronique
    • Échange électronique de données
    • Web - Entreprise à entreprise ("B2B") et entreprise à consommateur ("B2C")
  • Indirect, à médiation humaine mais avec contact indirect
    • Vente par correspondance
    • Distributeur automatique
  • Ventes pro forma
  • Demande de proposition - Une invitation pour les fournisseurs, par le biais d'un> Agents commerciaux

    Les agents du processus de vente peuvent représenter l'une ou l'autre des deux parties du processus de vente, par exemple:

    • Courtier acheteur ou courtier acheteur: C’est ici que le vendeur représente le consommateur qui effectue l’achat. Ceci est le plus souvent appliqué dans les grandes transactions.
    • Agent double divulgué: le représentant représente les deux parties à la vente et agit en tant que médiateur pour la transaction. Le rôle du vendeur ici est de veiller à ce que les deux parties reçoivent un accord honnête et juste.
    • Professionnels de la vente par Internet: ces personnes sont principalement chargées d’assurer une réponse immédiate aux leads générés via les campagnes de médias sociaux, de sites Web ou de courriers électroniques.
    • Courtier de vente, agence de vente, agent de vente, représentant de vente: il s'agit d'un rôle traditionnel dans lequel le vendeur représente une personne ou une entreprise lors de la vente.
    • Les responsables des ventes ont pour objectif de mettre en œuvre diverses stratégies de vente et techniques de gestion afin de faciliter l’amélioration des bénéfices et le volume des ventes. Ils sont également responsables de la coordination du service des ventes et du marketing, ainsi que de la supervision de l'exécution juste et honnête du processus de vente par leurs agents.
    • L'externalisation des ventes implique une représentation directe sous la marque, les représentants des ventes étant recrutés, embauchés et gérés par une entité externe, mais disposant de quotas, représentant eux-mêmes la marque du client et rendant compte de toutes les activités (via leurs propres canaux de gestion des ventes). . Cela s'apparente à une extension virtuelle d'une force de vente (voir la sous-traitance des ventes).
    • Vendeur: la principale fonction des vendeurs professionnels est de générer et de clôturer des activités générant des revenus. Le vendeur remplira sa fonction principale par divers moyens, notamment les appels téléphoniques, les courriels, les médias sociaux, les réseaux et les appels impromptus. L’objectif principal du vendeur réussi est de trouver les consommateurs à qui vendre. Les ventes sont souvent qualifiées de "jeu de chiffres", car une loi générale sur les moyennes et le modèle de fermeture réussie de l'entreprise émergera à la suite d'une activité commerciale accrue. Ces activités incluent, mais ne sont pas limitées à: la localisation des prospects, l'établissement de relations avec les prospects, l'établissement de relations de confiance avec les futurs clients,> les ventes internes par rapport aux ventes externes

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    1. Contactez les prospects dans votre CRM

    Saleswhale fonctionne comme une plate-forme autonome, mais fonctionne mieux intégré à Salesforce. Votre assistant d'IA contactera vos clients potentiels en fonction de règles spécifiques que vous définissez, par exemple. "Conduit pas touché par les ventes au cours des six derniers mois."

    2. Conversations par courriel inversées à grande échelle

    L'assistant commercial d'IA initie des conversations par e-mail avec vos prospects. Il lit chaque réponse qu’il reçoit et interprète l’intention d’achat du prospect (pas intéressé, parlez à mon autre collègue, pas ce trimestre, etc.). Il répond en conséquence, de manière naturelle et humaine.

    Agents de voyages

    Les agents de voyages vendent des activités de transport, d’hébergement et de divertissement aux particuliers et aux groupes qui organisent des voyages. Ils offrent des conseils sur les destinations, planifient les itinéraires de voyage et organisent les voyages de leurs clients.

    3. Recueillir des données client à partir de conversations par courrier électronique

    Votre assistante commerciale AI extrait de précieuses données clients (numéros de téléphone, motifs de refus, nouveaux clients potentiels, etc.) à partir des conversations qu’elle a avec vos clients potentiels. Elle synchronise les nouvelles données sur votre CRM afin que celui-ci soit toujours mis à jour.

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    Conversations à double sens

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    Conversations et analyses

    Conversations et analyses thématiques à partir de données textuelles non structurées pour vous aider à mieux comprendre vos clients.

    Économies significatives: gain ou perte

    De nombreux rabais sont conçus pour donner aux consommateurs l'impression d'économiser de l'argent lors de l'achat de produits, mais tous les prix réduits ne sont pas considérés comme favorables aux acheteurs. Par conséquent, avant d'acheter, les consommateurs peuvent considérer leurs options comme un gain ou une perte> Un point de vue «gain» sur un achat donne lieu à une prise de risque Par exemple, s'il existe un achat un pour un moitié -off remise qui semble rentable, un acheteur achètera le produit. D'autre part, un point de vue «perte» entraîne une aversion des consommateurs à prendre des risques. Par exemple, les consommateurs bénéficieront d'une réduction de trois ans si ils pensent ne pas bénéficier de la transaction. Plus précisément, les consommateurs vont contre>

    Achat compulsif

    Les achats impulsifs résultent de l’incapacité des consommateurs à peser leurs options avant d’acheter un produit. L'achat d'impulsion est «tout achat qu'un client effectue sans avoir été planifié… et est soudain et immédiat». Par exemple, si un consommateur n'a pas l'intention d'acheter un produit avant d'entrer dans un magasin, mais achète un article sans aucune prévoyance, c'est un achat impulsif. Les fabricants de produits veulent promouvoir et encourager cette impulsion d’achat instantané auprès des consommateurs. Les acheteurs peuvent être très rapides pour faire des achats sans penser aux conséquences lorsqu'un produit est perçu comme une bonne affaire. Par conséquent, les sociétés de vente «mettent de plus en plus en œuvre des campagnes promotionnelles qui déclencheront un comportement d'achat impulsif des consommateurs» pour augmenter les ventes et les bénéfices.

    Comparer les prix

    De nombreux consommateurs lisent de gauche à droite et comparent donc les prix de la même manière. Par exemple, si le prix d'un produit est de 93 USD et le prix de vente de 79 USD, les personnes comparent d'abord les chiffres de gauche (9 et 7) et notent la différence de deux chiffres. Toutefois, en raison de ce comportement habituel, «les consommateurs peuvent percevoir la différence (14 USD) entre 93 et ​​79 USD comme supérieure à la différence (14 USD) entre 89 et 75 USD». En conséquence, les consommateurs croient souvent à tort qu'ils bénéficient d'un meilleur accord avec le premier ensemble de prix basé uniquement sur les chiffres de gauche. En raison de cette idée fausse commune, les entreprises profitent le plus souvent de cette stratégie de prix de vente pour augmenter leurs ventes.

    Effet Chiffre Droit

    L'effet des chiffres de droite se concentre sur les chiffres de droite des prix lorsque les chiffres de gauche sont identiques. En d'autres termes, des prix tels que 45 $ et 42 $ obligent les consommateurs à faire plus attention aux bons chiffres (les 2 et 5) pour déterminer le rabais reçu. Cet effet «implique également que les consommateurs percevront des remises plus importantes pour les prix avec des fins de chiffres correctes à droite, que pour les fins de prix élevées à droite. Par exemple, dans une réduction de prix de 32 à 31 dollars, les consommateurs croiront avoir reçu une transaction supérieure à une réduction de prix de 39 à 38 dollars. En conséquence, les entreprises peuvent utiliser des remises avec des chiffres à droite plus petits pour induire les consommateurs en erreur en leur faisant croire qu'ils obtiendraient une meilleure offre et des bénéfices croissants. Cependant, les consommateurs sont également trompés par les tristement célèbres prix de fin d'année. «L’effet des chiffres corrects est également lié à la tendance des consommateurs à> Par exemple, un prix régulier de 199 $ est considéré à tort comme une vente ou une remise par les consommateurs. Les sociétés de vente utilisent le plus souvent cette approche car l'interprétation erronée des consommateurs entraîne généralement une augmentation des ventes et des bénéfices.

    Effet de cadrage

    L'effet de cadrage est «le phénomène qui se produit lorsqu'il y a un changement d'indiv> En d'autres termes, le format dans lequel quelque chose est présenté affectera le point de vue d'une personne. Cette théorie se compose de trois sous-catégories: l’encadrement à choix risqué, l’encadrement par attributs et l’encadrement par objectifs. Le choix risqué qui recoupe les références aux processus de pensée de gain ou de perte des consommateurs. Les consommateurs prendront des risques si la situation leur est profitable.> Par exemple, les termes «gratuit» et «meilleur» sont couramment utilisés pour attirer les acheteurs vers un produit. L'objectif de cadrage fait pression sur les acheteurs pour qu'ils agissent de manière précipitée ou qu'ils subissent les conséquences de rater une réduction de prix définitive. Un accord «à durée limitée seulement» (LTO), par exemple, tente de motiver les acheteurs à acheter rapidement ou par impulsion, avant la fin du délai imparti.

    Forces extérieures

    Bien que certains aspects puissent déterminer le comportement d'achat d'un consommateur, il existe de nombreux outs> Si le produit a des avis clients médiocres ou si sa durée de vie est courte, les acheteurs verront cet achat comme une perte et éviteront> Par exemple, si la taille d'un produit est trompeur, les acheteurs ne voudront pas l'acheter. Un article annoncé comme «énorme», mais mesurant seulement un pouce, éloignera les consommateurs. En outre, «les effets de caractéristiques personnelles, telles que le sexe du consommateur, les normes subjectives et l’impulsivité» peuvent également affecter les intentions d’achat du consommateur. Par exemple, une femme achètera généralement un produit cosmétique plus souvent qu'un homme. En outre, «certains… acheteurs peuvent ne pas être en mesure d'acheter un produit… en raison de contraintes financières». Ni un prix réduit, ni un pack bonus ne peuvent attirer les consommateurs s’ils ne peuvent se permettre le produit.

    Problèmes politiques

    Les promotions des ventes ont toujours été fortement réglementées dans de nombreux pays industriels avancés, à l'exception notable des États-Unis. Par exemple, le Royaume-Uni fonctionnait auparavant sous un régime de maintien du prix de vente dans lequel les fabricants pouvaient légalement dicter le prix de vente minimal pour la quasi-totalité des produits. Cette pratique a été abolie en 1964.

    La plupart des pays européens contrôlent également la planification et les types de promotions de ventes autorisés, car ils sont considérés dans ces pays comme étant à la frontière de pratiques commerciales déloyales. L’Allemagne est réputée pour ses réglementations les plus strictes. Des exemples célèbres incluent le lave-auto qui interdisait de donner des lavages gratuits aux clients réguliers et un boulanger qui ne pouvait pas donner un sac en tissu gratuit aux clients ayant acheté plus de 10 rouleaux.

    Voir la vidéo: Les différentes techniques de promotion des ventes Les Jeudi dEmilie (Février 2020).